Pentru a-și vinde marfa, marii retaileri au elaborat strategii sofisticate pentru a-și determina clienții să cumpere cât mai multe produse, atunci când intră în magazin. Sunt „trucuri” pe care le-am simțit pe pielea noastră, sau mai bine zis, în „punga” noastră, în ciuda faptului că unele dintre ele ne sunt cunoscute.
Iată câteva dintre ele, pe care le putem evita.
Strategii ingenioase de prețuri
Cui nu-i place să se tocmească, pentru a obține un preț mai mic? Iată una dintre trăsăturile de comportament speculate de retaileri, prin tactica ofertelor speciale. De exemplu, cunoscutul „trei la preț de două”. Dar, plătim într-adevăr cel mai bun preț? Dacă două prăjituri costă 4 lei, logic, fiecare costă 2 lei. Dar dacă 2 valorează 3 lei, este clar, avem deja de a face cu o ofertă avantajoasă. Numai că… deseori gramajul „siamezelor” este mai mic decât cel al unei prăjituri individuale și este greu de verificat… Chiar și așa, trebuie să te apuci de tot felul de calcule, de care te lipsești. Majoritatea consumatorilor știu doar prețul pentru 20 de produse de bază, cunoscute drept „articole cu valoare cunoscută” (KVI-siglă în engleză). Adesea, aceste KVI se vând în pierdere, care este compensată însă de marja de profit de la alte produse.
Manipularea simțurilor
Mirosul este un instrument foarte eficient pentru marketing. În supermarketuri, el evocă amintiri plăcute și asta determină cumpărături făcute sub impulsul de moment. Aroma pâinii proaspăt scoase din cuptor ar putea să vă reamintească de pâinea, din copilărie, a bunicii, sau de o vacanță în Franța și fără să te mai gândești, te trezești că ai cumpărat șase cornuri.
Auzul joacă și el un rol important. Muzica lentă îi face pe cumpărători să rămână mai mult timp în anumite locuri, iar asta este în avantajul supermarketurilor. Unele folosesc pardoseală din bucăți mai mici, în zona cu articole mai scumpe, care-ți dau impresia că te miști mai repede: când sunetul roților căruciorului de cumpărături se accelerează, instinctiv, reduci viteza.
Studiile arată că atunci când asculți muzică clasică
într-un magazin de vinuri, ai tendința de a cumpăra produse mai scumpe, iar când este o melodie franceză sau germană se cumpără vinuri cu originea în aceste țări.
Mostrele gratuite ne îndeamnă să cumpărăm
Cui nu-i place să mănânce gratis? Cercetările demonstrează că minim 75% dintre cumpărători acceptă mostre gratuite, atunci când le sunt oferite, spre profitul retailerilor. Se presupune că aici intervine instinctul nostru de reciprocitate. Cu alte cuvinte, simțim nevoia de a recompensa persoana care ne hrănește gratis. Totodată, mostrele gratuite trezesc apetitul: o bucățică de ciocolată gustoasă ne va face să cumpărăm un pachet întreg.
Văzul este și el un simț speculat. Abundența de produse de același fel, frumos colorate, atrage privirea. De aceea, produsele de calitate, implicit mai scumpe, sunt poziționate la nivelul ochilor. Lucru valabil și în cazul copiilor: produsele pentru aceștia sunt poziționate pe rafturile de jos.
Cum combatem aceste trucuri
1. Dacă dorești să cumperi strict câteva lucruri, n-ai nevoie de cărucior. Există cert o conexiune între dimensiunea acestuia și cantitatea de cumpărături. Folosește coșul sau chiar propriile mâini. Este puțin probabil să cumperi un sac de detergent de 10 kg, la ofertă, și să-l cari cu propriile mâini…
2. Fă-ți o listă de cumpărături și respect-o;
3. Fixează-ți un buget strict;
4. Pleacă la cumpărături doar cu cash;
5. Mănâncă bine, înainte;
6. Fă cumpărături online.
